Личный блог Дмитрия Подлужного: о работе и около нее

Уровень конверсии или опыт разработки и продвижения интернет магазинов

Электронная торговля, 3 февраля 2011

Несколько собственных наблюдений по уровню конверсии в интернет магазинах, которые мы разрабатывали и продвигаем. Написал для Spacebox.

На опыте наших работ мы можем заметить, что конверсия интернет магазина, которые мы наблюдаем пока демонстрирует диапазон в пределах от 1,2% до 2,96%.

Причем конверсия посетителей для разных каналов может отличаться в разы. Например, пользователи посетившие магазин после почтовой рассылки демонстрируют склонность к покупке в два раза более высокую, чем посетители, зашедшие с поисковых систем. Логика поведения здесь достаточно очевидно. Также очевидна закономерность, которую мы наблюдаем, что посетители, зашедшие на сайт интернет магазина повторно, совершают почти в три раза с большей вероятностью покупку.

Также анализ статистики интернет магазинов показывает, что пользователи с тематических сайтов ведут себя более активно и готовы оформить заказ, а вот пользователи пришедшие через баннерную рекламу с не тематических сайтов сразу не готовы становится покупателями.

Отслеживание уровня конверсии покупателей для интернет магазина позволяет нам дать количественную оценку вложениям в различные каналы продвижения сайта и таким образом оптимизировать бюджеты, которые тратятся на продвижение. Практика показывает, что оптимистичные предположения по выбору запросов, при рассмотрении через призму данных статистики, себя не оправдывают. Некоторые запросы, по которым казалось, стоит продвигать интернет магазин, генерируют трафик, но при этом конверсия этого трафика стремится к нулю.

Ситуация подобная взаимосвязи поисковых запросов и конверсии интернет магазина также наблюдается и при контекстной рекламе. Единственно, в контекстной рекламе интернет магазина важным фактором становится регион. Данные статистики неумолимо показывают, что в зависимости от региона уровень конверсии значительно варьируется. Это не особо важно для локальных магазинов, но становится важным для интернет магазинов рассчитанных на широкую географию.

Правильно настроенные инструменты сбора статистики позволят точно оценивать уровень конверсии и качества вложений в различные каналы продвижения. А вложения в проектирование интернет магазина, работа над качеством юзабилити и управление взаимодействием с клиентами позволит повышать уровень конверсии. В конечном счете, именно этот показатель определяет качество вложений в развитие интернет магазина, а не трафик или позиция в поисковой выдаче.

Причем, базу для повышения конверсии нужно закладывать на стадии создания интернет магазина, даже, если быть точнее, на стадии его проектирования. В конечно счете, не только это будет влиять на то, будут ли посетители переходить в покупателей. Но зато, не позволит потом с напряженностью искать, где «теряются» клиенты.

Для самых любопытных мы поместили таблицу с показателями по обороту и конверсии для крупнейших американских интернет магазинов. Можно считать, что это уровень конверсии для интернет магазинов, на который стоит ровняться. Есть, конечно, исключения в виде Diapers.com, но его высокие показатели довольно просто объяснимы, и если не вдаваться в детали, то объясняются качеством взаимодействия с покупателями.

Название компании Оборот в 2008 году Конверсия Средний чек
Charlotte Russe Holding Inc. $11 000 000 1.2% $45
Meijer Inc. $9 600 000 0.4% $120
GourmetGiftBaskets.com $12 000 000 3.4% $100
HamGo Corp. $30 000 000 1.5% $454
Diapers.com $89 000 000 14.08% $91
Karmaloop LLC $40 000 000 1% $90
DiscountOfficeItems.com $10 440 156 4.5% $114
SolidSignal.com $14 600 000 2.1% $130
Stroll LLC $11 219 000 2% $200
Green Mountain Cofee Roasters Inc. $111 300 000 18% $60
Aéropostale Inc. $79 000 000 2.5% $75
New York & Co. Inc. $40 991 000 1.8% $85
Motorcycle Superstore Inc. $43 000 000 2.51% $129
AmericanBlinds.com $54 915 388 2.65% $217
Kohl’s Corp. $356 000 000 2.4% $75
Yoox Group $192 100 000 0.82% $300
TheWatchery.com $30 450 097 0.5% $1200
VistaPrint Ltd. $400 700 000 6.4% $34
Подлужный Дмитрий Арнольдович

Об авторе

Дмитрий Подлужный – UX Designer (сейчас в Agima, ранее в ADV/web-engineering co., еще раньше в студии Spacebox) и консультант по UX/CX в свободное время.