Личный блог Дмитрия Подлужного: о работе и около нее

Низкая конверсия интернет магазина Wildberries.ru или куда уходят покупатели

Размышления по ходу дела, Электронная торговля, 28 февраля 2011

Недавно меня попросили внимательно присмотреться к сайту Wildberries.ru. И вызвано это было желанием, перенести некоторые элементы, реализованные в сайте в другой проект. А по привычке, я заодно посмотрел и на статистику этого сайта.

Статистика конечно не то, чтобы уж полностью открытая, но благодаря некоторым особенностям построения сайта, мы можем увидеть самое важно. На мой взгляд, самым важным из легко формализируемого для интернет магазина, становится конверсия. Ее легко посчитать, с ее помощью легко оценить эффективность вложений, отдачу и вообще очень много всего.

Мы могли бы оценить и некоторые другие, довольно интересные для сайта вещи, например:

  • Начало оформление заказа, регистрация: http://www.wildberries.ru/sale/order.aspx
  • Чистая регистрация нового пользователя: http://www.wildberries.ru/users/register.aspx
  • Авторизация: http://www.wildberries.ru/users/auth.aspx
  • Личный кабинет: http://www.wildberries.ru/users/accaunt.aspx?Default=1
Посещаемость Wildberries.ru

Посещаемость Wildberries.ru

Но только для заказа у нас есть уникальный идентификатор (группа страниц http://www.wildberries.ru/wildberries/sale/order.aspx?complite=), который позволяет нам очистить данные от множественных просмотров, что мы не сможем сделать для всего остального.

Было бы интересно посмотреть динамику просмотров на посетителя, но данные, которые мы можем получить несколько искажены: на сайте Wildberries.ru не на все страницы установлен счет статистики, и наверное данные о страничных просмотрах занижены как минимум в несколько раз, а вероятнее всего от 3 до 5.

Просмотров страниц на посетителя

Просмотров страниц на посетителя

Но даже по этим просмотрам можно наблюдать, что сама тема сайта для посетителей интересна. Но в такой ситуации для меня не понятно, почему такая низкая конверсия у сайта.

Конверсия Wildberries.ru

Конверсия Wildberries.ru

Если мы возьмем, к примеру, интернет магазин Yoox, который тоже торгуем схожим ассортиментом (конечно, натянутое сравнение), то у него конверсия 0,8%, т.е. практически в 40 раз выше чем у Wildberries. Я смог бы понять, если бы разница была в 5-10 раз – это можно было бы отнести к особенностям сайта, его юзабилити, лояльности посетителей и т.д. Но текущую разницу, этим уже не объяснить.

Жаль, что нет возможности посмотреть на полную статистику через более мощный аналитический инструмент. И пока приходится строить только догадки по тому поводу, почему посетители не совершают покупки онлайн. Первая, самая очевидная догадка, что я не так смотрю статистику и не вижу всех покупок. Вторая, проблема ассортимента, который не попадает в ожидание покупателей. Третья, проблемы подачи, которая не позволяет сделать выбор. Четвертая, отношение к самим покупкам одежды через интернет, т.е. интерес есть, но готовности покупать еще нет.

Дополнение от 12 апреля 2011 года

Я поменял методику. Егор Пчелинцев намекнул, что данным из Рамблера доверять нельзя. Поэтому я начал ориентироваться на номера заказов, которые видны в статистике. Брался младший номер заказа за текущий день и старший за предыдущий. Разницу и составляли заказы, которых не видно в статистике Рамлера. Использовалось предположение, что номера следуют один за другим, заказы не накручиваются, уникальны для интернет магазина, уровень флуда (мусорных заказов) мал.

Если исходить из новых предпосылок, то конверсия у Wildberries очень даже приличная. В среднем конверсия на уровне 1,7%. Я брал короткую выборку, есть шанс, что на длинных периодах будет видна другая динамика, но для апреля, марта, февраля конверсия отличается не слишком сильно, поэтому я пока склонен доверять этим цифрам.

Продажи Wildberries за исследуемый промежуток времени

Продажи Wildberries за исследуемый промежуток времени

Конверсия Wildberries за исследуемый промежуток времени

Конверсия Wildberries за исследуемый промежуток времени

Если кто-то укажет на ошибку, буду благодарен.

  • ezhik

    что-то с трудом верится в такой исход, на их рамблертоп100 у них уникальных посетителей 250 тысяч в день, откуда столько трафика.. на главную при этом приходит 28-29 тысяч, т.е. хорошая оптимизация получается?!

    • Много вкладывают в SEO. Плюс работаю со своим содержанием. У них уже больше 150 000 страниц в индексе поисковиков есть, вероятнее увеличат еще на порядок, так что еще больше будут собирать низкочастотного трафика (если конечно поисковики что-нибудь новое не введут). Вкладывают в контекстную и другие каналы продвижения. Но весь вопрос не откуда берется трафик, а почему он не конвертируется в покупки.

  • Определенно где-то ошибка в подсчете. При такой конверсии откуда у них оборот 1,2 ярда в год?

    • Я смотрел только на реальную статистику оформленных заказов через интернет. Мои выкладки легко проверить, по крайней мере, пока есть открытая статистика и пока выдается в качестве части url номер (или айдишник) оформленного заказа. Если исходить из цифры 1200 заказов в день, как это местами фигурирует в интернете, то получается, что все заказы идут через телефон (я скептик и не особо верю верю в это). Дайте ссылку на их оборот, а то кроме обсуждений в форумах я сходу ничего не нашел. И сейчас я склоняюсь к мысли, что сама стратегия развития этого сайта может быть построена с той позиции, что вначале трафик (а это уже сделано), потом конверсия.

  • Скажу только одно =) не так всё просто =)

    • Ну, а хотя бы намекнуть, где собака зарыта? А то меня не оставляет в покое этот вопрос.

      • да на самом деле вся проблема в кривизне рамблера =)

        само собой цифры озвучивать я не буду

        • Может хотя бы скажете, ваша конверсия на уровне Yoox, выше, ниже?

          • к сожалению я не могу озвучить и данную информацию

          • Если ориентироваться на номера заказов (если вы их конечно не подгоняете), то получается 4000-5000 заказов в день (это в апреле) и конверсия на уровне 1,7% — это конечно с учетом потенциального флуда. Утомительно правда сравнивать большие периоды времени, да и Рамблер не блещет в скорости работы, но похоже количество заказов растет и динамика хорошая, вас можно поздравить.

Подлужный Дмитрий Арнольдович

Об авторе

Дмитрий Подлужный – UX Designer (сейчас в Agima, ранее в ADV/web-engineering co., еще раньше в студии Spacebox) и консультант по UX/CX в свободное время.